Suelo redefinir, o aunar dentro del mismo concepto los procesos de biding & pitching como “diagnosis de problemas” y encontar posibles soluciones o “recetas para la citada diagnosis”.
Estoy acostumbrado, por mi actividad profesional, a trabajar para una industria muy concreta y un contexto perfectamente definido, pese a lo impredecible del entorno en el que trabajo, donde en ocasiones, la tarea a realizar puede consistir en crear cosas jamás vistas anteriormente.
Aún así, ese contexto del que hablo está como digo, bastante encorsetado. El mercado, Hollywood. La industria, el cine (¿o el entretenimiento?). Los clientes, los únicos séis productores de cine, o estudios. Mi única experiencia laboral “adulta” se da bajo esas condiciones, no conozco mucho mas. Así lo admito, mi experiencia es reducida, concreta, enfocada siempre en este nicho “tan específico”.
Lo que no quiere decir, que no pueda estar influenciado (¿o se dice influído) por otras industrias y otros contextos (voy a repetir esta palabra hasta la saciedad) a la hora de afrontar las diferentes fases en el desarrollo de mi trabajo. Tanto en el apartado creativo, como en el técnico, como a la hora de conversar con clientes, supervisores, recruiters, etc. Buena prueba de ello es por ejemplo, como afronto las etapas de negociación con big facilities para los que potencialmente puedo trabajar, las condiciones contractuales, etc. Ya he hablado de este tema en otros artículos y podcast, pásate diez minutos por el blog y encontrarás más información al respecto.
Por otro lado, creo que también otras industrias y contextos (estabas avisado/a) puedan verse también influenciados por mis prácticas habituales, que no son las mias, si no las del contexto en el que trabajo. Esas industrias y contextos que no son los mios, quizás tengan elementos comunes donde mis prácticas habituales quizás puedan ser beneficiosas o puedan fomentar unas mejores prácticas, soluciones y relaciones profesionales.
Es así que en mi afán por salir constantemente de mi zona de comfort, me expongo a situaciones diferentes, otras industrias creativas, otro tipo de proyectos, diferentes culturas, etc. Siempre en forma de trabajo visual, bien sea en su etapa de biding & pitching, concept, consulting, formación, desarrollo, etc.
A raíz de esto, me encontré hace poco con la nueva y sorprendente situación (para mi claro) de tener que realizar las tareas de biding & pitching de un proyecto de efectos visuales, concretamente de trabajo on-set y creación de assets. Tras varios emails de conversación, el cliente dejó claro que no contemplaba bajo ningún concepto compensar de forma económica por esta fase del proyecto, que el biding & pitching simplemente no se cobra.
Con clientes recurrentes, con los que ya has trabajado en varias ocasiones, y con quien existe una relación profesional de confianza plena, es posible no cobrar biding, sobretodo a sabiendas de que el trabajo aterrizará de todas formas. Con un nuevo cliente, y además incluyendo un pitch, simplemente no. Mi sorpresa aún fue mayor cuando comprendí que no solo esta situación era normal y perfectamente aceptada por los clientes de ese mismo contexto, si no también se veía como algo común dentro de los propios estudios y artistas que hacen biding & pitching, una vez más, en ese mismo contexto. Preocupante.
Quizás la razón principal sea, como es bien sabido, que los artistas (o vamos a decir profesionales de industrias creativas en general, que artista es una palabra demasiado grande para la mayoría que nos dedicamos a esto) no valoran su tiempo, o lo valoran francamente mal. El valor creativo, la posibilidad de trabajar en algo que les llene, que les realice como personas creativas, va mucho más allá que el propio valor material. Parece mucho más difícil de saciar el hambre creativo que llenar la panza de forma literal (no tan extremo vale, pero pilláis la idea).
En las etapas de biding & pitching, principalmente vamos a analizar el proyecto que nuestro cliente tiene entre manos, tratar de hacer un diagnosis acertado, y estudiar las posibles soluciones para ese diagnosis, que también podemos llamar problema. En extrañas ocasiones, quizás podamos aportar alguna solución creativa durante este proceso, pero al menos, en cuanto a cine se refiere, raramente va a ocurrir. Y si queréis, podemos expandir esto en otra ocasión, o “hit me in the comments” si esto te resulta extraño.
Este proceso de biding puede durar semanas e involucrar a varias personas. Si además, tenemos que acompañar el biding con un pitch, podemos estirar el proceso a meses y la cantidad de profesionales trabajando también se verá afectada drásticamente, añadiendo muchas más personas a la ecuación.
¿Realmente tu potencial cliente pretende que realices todo este trabajo de forma totalmente gratuita? Y además, sin ningún tipo de garantía de que finalmente te lleves el trabajo. Recordemos que un pitch no se lo lleva necesariamente la mejor opción, no se lo lleva el mejor estudio, ni el mejor artista. No se lo lleva quien más talento tiene. Existen muchos más factores a poner sobre la mesa para ganar un pitch. También podemos extender estas lineas en otra ocasión.
Que tus clientes potenciales puedan pensar que todo este proceso es gratuito (para ellos claro, a ti te va a costar un buen dinero) puede que sea normal, a fin de cuentas a ellos les importa el “business” y a ti parece bastarte con saciar tu hambre creativa, aunque te arruines por el camino, o quizás como la mayor parte de estudios de efectos visuales, con hacer un “break even” (ni ganar ni perder) ya estarás contento.
Diagnosticar un proyecto, identificar problemas y proponer soluciones, es un trabajo muy duro, muy difícil y requiere de mucho tiempo, esfuerzo y dinero. No pagar por ello, no es una opción, señor/a cliente potencial.
De acuerdo, somos “artistas”, no tenemos ni idea de negocios, claro, ¿cuándo nos han formado sobre estas cosas tan aburridas? Sólamente nos preocupan nuestran creaciones, saciar ese hambre creativo del que hablamos. Vamos a poner un par de ejemplos muy gráficos, para que nos quede muy claro como trabajan otros, algunos a los que quizás, en ocasiones, miramos (desafortunadamente) por encima del hombro.
¿Recuerdas cuando se te estropeó el lavavajillas? Yo si. Se salió todo el agua, se encharcó la cocina, tardé una hora en limpiarlo todo, secar el agua, recoger la mierda que flotaba por todas partes y lavar los platos a mano, claro. Al día siguiente llamé al técnico, no podía venir hasta dos días más tarde porque está muy ocupado, tiene muchos clientes. Me llamó el día de la visita por la mañana, que no iba a poder venir hasta la semana que viene. Finalmente vino cinco días después desde que se me estropeó el lavavajillas, le expliqué lo que había pasado, le dije que creía que tenía una fuga y por eso se había salido el agua. Él me escuchó apaciblemente, después durante unos tres minutos de inspección del aparato, me dijo que el problema no tenía nada que ver con fugas, si no con la presión de la goma aislante. Ya tenemos el diagnóstico. Después, me ofreció dos soluciones; cambiar la goma, a lo que también añadió que debería limpiarlo de cal, y como segunda opción, cambiar todo el lavavajillas por uno similar, a lo que también añadió servicio de transporte e instalación.
La primera opción me costaba 115 libras y la segunda 225 libras. Opté por la segunda, ya que mi lavavajillas ya era un poco viejo. Perfecto, ya tenemos negocio. Le pagué 275 libras ipso facto. 225 por el nuevo lavavajillas, y 50 libras más por la visita de hoy, el diagnóstico, los tres minutos de examinar el aparato y el planteamiento de posibles soluciones. Si no hubiera elegido ninguna de las soluciones planteadas, hubiese pagado 50 libras por la visita, como por supuesto, todos damos por sentado cuando llamamos a un técnico. ¿Te imaginas que hubiera pasado si le digo al técnico que no le voy a pagar por su servicio de visita, diagnosis, búsqueda de soluciones, etc? Ya te lo digo yo, no hubiera necesitado lavavajillas porque me hubiese tirado nueve meses comiendo puré con una pajita. (Con esto no digo que los técnicos de lavavajillas sean personas violentas, no se ofendan sensibles almas del internet).
Otro ejemplo. Hace poco fui al dentista porque tengo un implante en una muela, y noté que se movía un poco al comer. Muy majo el doctor, me echó una tremenda bronca porque dijo que el implante se movía demasiado, que tenía que haber ido antes a su consulta. Le dije que pensé que era normal con el paso de los años que se moviese milimétricamente de vez en cuando. Craso error, no es ni medio normal. El tipo me miró la boca durante un par de minutos y me dijo: Tengo que cambiarte el tornillo, pero como es un poco antiguo, no lo puedo hacer ahora, tengo que encargarlo y hacértelo otro dia. Perfecto, ya tenemos diagnosis y solución. En este caso, solo una. Bueno dos, pero la segunda es quedarme con un implante colgando. Además, sugerió amablemente una limpieza y un tratamiento de flúor. Accedí y me fui de la consulta, gracias doctor. Ya en la recepción de la clínica, me imprimieron los costes del tornillo, la limpieza y el flúor de la siguiente sesión. Y por supuesto, me sacaron el datáfono para pagar las 220 libras la visita de ese dia, pese tratarse “simplemente” de un diagnosis y una oferta de posibles soluciones.
Creo que ya no necesitas más ejemplos, pero es que soy muy pesado. Te voy a contar cuando llevé el coche al taller porque el volante se iba solo hacia la izquierda a velocidades reducidas. Bueno no, no te lo voy a contar porque ya te lo imaginas. Pero lo sintetizo en que porsupuesto, tuve que pagar por mi visita antes de realizar ningún ajuste al coche.
Quizás estás pensado, no se, que estos profesionales que he mencionado, son diferentes, son negocios basados en algo que no tiene nada que ver contigo, que no son creativos, etc, etc. Lo siento, pero te equivocas. ¿Alguna vez has construído una casa? ¿Sabes cuántos miles de euros te cobrará el más barato de los arquitectos por realizar el estudio del proyecto? ¿Has decorado tu casa con un interiorista? ¿Has prototipado un producto con un diseñador industrial? ¿Has grabado una maqueta con un productor de audio? Todos ellos te han cobrado ante de realizar cualquier trabajo tangible. Y por supuesto, te parece perfectamente normal, porque así lo es. Yo no espero que nadie trabaje gratis, ¿tu si?
De todos los ejemplos que te he puesto, y de los cientos que te podría poner, vamos a sacar en claro algunas cosas:
- Los clientes, generalmente, no saben cuales son sus problemas. De la misma forma que yo no sabía porque perdía agua mi lavavajillas, o de la misma forma que no te auto-diagnosticas una enfermedad, o vas al taller sabiendo que lo que le falla al coche es la bujía. Por lo tanto, no dejes que el cliente asuma que sabe cual es su problema, si él mismo identifica sus problemas, va a entender que no tiene que pagar por ello, que el diagnosis no tiene valor. Y en tu experiencia, ¿cuántas veces el cliente cree que su problema es uno y no tiene nada que ver con la realidad?.
- No asumas que conoces la solución a los problemas que te puedan plantear tus posibles clientes, o a los problemas que tu mismo identifiques en sus producciones durante la etapa de diagnosis. Asumir que conoces la respuesta, sólo te llevará a realizar un biding incorrecto.
- Si existen dificultades para identificar problemas y/o soluciones, o para ponerse de acuerdo sobre los mismos, quizás exista un mero problema de comunicación entre tu cliente potencial y tu mismo. O quizás estás hablando con un cliente sin demasiada experiencia.
- Los problemas y/o soluciones asumidos, puede que existan o puede que no, pero es bastante probable, por no decir 100% seguro, que vayas a encontar muchos más problemas y soluciones que tu potencial cliente jamás se había planteado. De la misma forma que yo no esperaba necesitar una limpieza bucal y un tratamiento de flúor. O no contaba con eliminar la cal de mi lavavajillas.
- Escucha a tu cliente pacientemente, de la misma forma que el técnico del lavavajillas me escuchó a mi. Después, vete, analiza el proyecto con calma, diagnostica y elabora soluciones.
- Las soluciones, como digo, no solo a los problemas planteados, si no también a los que tu, como profesinal con experiencia, puedes preveer en función de las características del proyecto y en base a tu trayectoria.
- Diagnostica el proceso, prepara casos de estudio similares, informa al cliente hasta la saciedad de lo que necesita ser realizado.
- No sólo hables de efectos visuales, o de trabajo creativo. Habla de business, de cosas tangibles, de dinero. Si un cliente no quiere pagar por todo este proceso, explícale con número porque no puedes hacerlo gratis. Si un cliente, que obviamente se preocupa por su negocio, no entiende que tu no puedes emplear xxx.xxx euros de tu bolsillo en un bid, quizás no quieras tenerlo como cliente.
- Si tu bid les parece demasiado caro, antes que nada, acéptalo, déjale ver que es cierto, tu bid es más alto que otro de la competencia. Acto seguido, hazle ver porqué es así. Cual es el valor añadido. (Nos podemos extender en este punto en otra ocasión).
- No plantees solución acto seguido, repito, asumir que conocemos la solución a un problema de forma inmediata es un error garrafal. Además, tu cliente puede entender que al no necesitar tiempo para estudiar, diagnosticar el problema, no hay que pagar po ello.
- Estate preparado para que la solución no seas tu. Quizás tu relación profesional con ese cliente potencial, simplemente no funciona. No pasa nada, hay mas clientes y más estudios y artistas. No quieras llevarte a un cliente a toda costa, no nades a contra corriente.
- Pregunta siempre, absolutamente siempre por un “budget”. ¿Cuál es más o menos el presupuesto que tu cliente potencial está dispuesto a gastarse? Si no se cumple un mínimo por el que tu estás dispuesto a trabajar o tu cliente potencial está dispuesto a pagar, que quede claro desde el principio de la conversación. De lo contrario, vas a malgastar tiempo y esfuerzo, tanto propio como de tu cliente potencial.
- Trabaja siempre con un “bracket price”. Se flexible dentro de unos mínimos. Haz esfiuerzos económicos si ves otros beneficios posibles. (También podemos expander este punto en otra ocasión).
- Ten siempre preparado documentación sobre ti, sobre tu estudio y empleados, sobre proyectos pasados, casos de estudio, etc. Toda información es poca para apoyar tu bid & pitch. Muestra valor añadido.
- Siempre va a haber alternativas a tu trabajo. Gente que cobre menos, gente que cobre más. Genera dudas en tu cliente potencial de porqué es mejor elegirte a ti que a ellos. (También podemos ampliar este punto en otra ocasión).
- Si la palabra final de tu cliente es que no quiere pagar, o que eres demasiado caro:
- Recuérdale que es el quien te ha ofrecido trabajo
- Pregúntale porqué ha venido a ti, si era feliz pagando poco o nada a otros estudios o artistas
- Pregúntale si estaba contento con la calidad del trabajo realizado por otros, y de ser así, porqué a venido a ti
- Pregúntale si su relación profesional con otros era buena antes de venir a ti
- Etc, etc, etc.
A dormir.
ps: La imagen que encabeza este post es un fotograma de la pelicula Gummo, de Harmony Korine. Y no, no tiene ninguna relacion con el contenido de este post.
